迎驾贡酒主要集中在安徽市场，公司将资源集中于此，实现了省内市场份额排名的提高。山西汾酒则在不断向省外市场加速布局，实现了收入的持续快速增长，并一跃成为排名第三的白酒上市公司。

在日前召开的经销商大会上，山西汾酒透露，2025年将进入汾酒复兴的第二阶段，公司目标之一是又好又快扎根中国酒业第一方阵。在此之前发布的三季报显示，山西汾酒营收超越竞争对手，正式跻身行业前三。

与此同时，在安徽省内，迎驾贡酒也坐稳了省内第二的位置。在稳定安徽市场的同时，公司也开始以安徽、江苏、上海为核心市场，推进泛区域化布局，但公司的主战场还是在安徽省内。

山西汾酒的品牌知名度属于全国化品牌，公司也制定了清晰的全国化路线，当前省外收入已经占到了公司营收的六成以上。与之不同，迎驾贡酒以区域性经营为主，公司将有限的资源发力到核心单品上，最终在行业调整期实现排名的逆袭。

资源聚焦

在日前召开的2024年三季度业绩说明会上，当投资者问到150元到250元价位段的洞6、洞8、洞9是否动销更顺畅周转更快一些、目前在安徽市场最主力的价格带是多少时，迎驾贡酒表示，公司100-300元价格带的产品在安徽市场动销快一些。

迎驾贡酒的核心主打产品是洞藏系列，也正是得益于公司大单品的持续增长，公司营收自2021年以来保持了较快增长。

2024年三季报显示，前三季度，迎驾贡酒实现营收55.13亿元，同比增长13.81%；实现归属于上市公司股东的净利润20.06亿元，同比增长20.19%。从营收规模上看，迎驾贡酒在安徽省内白酒上市公司中已经由第三名上升至第二名，并与原来的第二名开始拉开差距。

迎驾贡酒主销产品集中在100-300元区间，主要销售区域集中在安徽市场。2024年前三季度，迎驾贡酒在省内市场实现销售38.02亿元，占比为68.97%。

从长周期看，迎驾贡酒在安徽省内的增长迅速。2021年-2023年，迎驾贡酒省内收入分别为27.34亿元、34.35亿元和45.17亿元。三年时间，公司在省内市场的收入实现了大幅增长。

迎驾贡酒董事长倪永培曾表示，公司在安徽省内的营收“天花板”约为100亿元。2023年公司在省内市场的收入为45.17亿元。

与一线和二线酒企相比，区域性酒企资源有限。因此，在行业调整期，部分酒企选择将有限的资源投入到优势区域，以降低下行周期的影响。在收入区域性酒企2024前三季度收入增长中，迎驾贡酒跻身前三，仅次于今世缘和金徽酒。

而且，迎驾贡酒的费用投入更为精细。以2024年前三季度营收排名，迎驾贡酒的收入排到了上市酒企的第九位，但其销售费用仅排在第15位，显然费用投入产出比更具性价比。

这或许与公司对核心大单品采取的集中策略有一定关系。迎驾贡酒核心单品是洞藏系列，根据2023年报，公司主推洞20、大师版，主销洞6、洞9、洞16。实际上，洞藏系列也基本就包含上述系列产品。

迎驾贡酒普酒收入从2021年的12.26亿元增长至2023年的13.8亿元，涨幅并不明显。同期，中高档白酒的收入从30.79亿元增长至50.22亿元，这是公司营收增长的推进器。

东吴证券表示，迎驾贡酒中高档酒产品主要包括洞藏系列和迎驾之星系列，2023年中高档酒收入占比达77%。其中，高价位产品洞藏系列占公司酒类收入约50%，是引领收入增长的主力单品。

东吴证券指出，相比省内同行，迎驾贡酒本轮销售扩张及产品升级起步要晚，但公司的大众化营销操盘独具特色，流程化销售管理落地有声，为公司产品厚积薄发打下良好基础。

面对过去存在的品牌定位不高、产品结构偏低、营销组织老化等问题，自2017年以来，迎驾贡酒明确了产品核心，公司将洞藏系列作为核心产品聚焦投入。

自2017年起，迎驾贡酒对洞藏系列连续调价，价格调整按照先调终端价后调出厂价、先调核心市场后推省内全局的方式，推动洞藏系列站稳价位，实现渠道高利润、终端高认可度。

其次，在渠道布局上，为激发营销组织活力、强化洞藏推广，迎驾贡酒不断迭代厂商合作模式，2016年尝试联营公司模式，2017年调整为小商制布局，2018年进行客户分级管理，2019年推出千商千万工程，2023年对洞16、洞20试水终端联盟体模式。

从销售区域看，迎驾贡酒对洞藏系列扩张路径有着清晰的规划。省内沿合六淮即合肥、六安和淮南继而向皖北、皖南持续渗透，全国从省内到省外江浙沪逐步扩张，2023年合肥洞藏系列市占率超10%。

行业老三的争夺

与区域性白酒不同，山西汾酒营收也实现了稳定增长，前三季度营收跻身行业前三。2024年前三季度，山西汾酒营收为313.58亿元，同比增长17.25%。华泰证券表示，分区域，2024年前三季度公司省内/省外分别实现营收119.0/193.5亿元，同别分别增长11.6%和21.4%。

山西汾酒在山西本地市场保持稳定增长的同时，全国化的快速推进。2024年上半年，山西汾酒在山西省内的收入为83.94亿元，与2021年相比增长了近80%。

如果从全年看，2021年，山西汾酒在山西省内的收入为80.7亿元，2023年已经增长至120.84亿元。在2022年省内收入首次破百亿后，继续保持了约20%的增长。

省外的增长更为迅猛。2021年，山西汾酒在省外的收入为117.38亿元，2023年已经增长至196.59亿元。早前山西汾酒在省内的收入基本占到了公司约六成的收入，如今公司在省外的收入已经来到61.57%。2024年上半年，山西汾酒省外营收占比已经提升至62.72%。

国盛证券指出，从山西市场到环山西市场，再到2018年开始进军长江以南市场，山西汾酒制定了详细的全国化路线，有序开发新市场。

起初，山西汾酒将主要资源集中于山西及环山西区域，保证基本盘稳定的同时，评估筛选省外规模较大的辽宁、广东、海南等白酒市场，初步进行点”战略布局，寻求新的增长点。

2020-2022年，山西汾酒长江以南核心市场增速均超50%，2023年长江以南核心市场同比增长超30%。目前公司在长江以南市场份额仍较低，未来提升空间广阔，国盛证券表示。

这离不开山西汾酒省外渠道的快速增长。2020年，公司在省外的经销商增加404个，首次破两千达到2251家，2023年继续增长251家达到3120家。2024年前三季度，山西汾酒省外经销商增加423家，期末经销商数量达到3543家。

2024年前三季度还未结束，公司经销商增加的数量已经创下近几年的新高。

经销商不仅数量在增长，经销商带来的规模效应也在显现。在日前举行的山西汾酒经销商大会上，公司透露，2022-2024年，销售额在1亿元以上的经销商由41家增加至51家；5000万-1亿元的经销商由67家增长至76家。

此外，销售额达到3000万-5000万元的经销商由70家增加到86加；1000万-3000万元的经销商由376家增长至492家。

全国化方面，当前汾酒处于全国化1.0阶段，省外销售占比为60%；未来进入全国化2.0阶段，期望环山西区域之外的市场销售占比达到60%。

此前，洋河股份（002304.SH)营收一直位居上市酒企第三名。年报数据显示，2021-2023年，洋河股份营收分别为253.5亿元、301.05亿元和331.26亿元，同期山西汾酒营收分别为199.71亿元、262.14亿元和319.28亿元，比较来看，过去三年后者营收增长快于前者。

2024年前三季度，营收排名发生改变。三季报数据显示，洋河股份前三季度营收为275.16亿元，落后于山西汾酒的313.58亿元。报表显示，三季度洋河营收出现同比下降44.8%，前三季度营收下降9.14%。

对此，东吴证券表示，三季度洋河股份增速波动较大，一是回款压力环比加大；二是在2024年上半年收入确认节奏同比靠前基础上，三季度确认节奏相对恢复正常。分区域看，预计三季度收入降幅扩大，主因省外回款不力拖累。伴随白酒动销持续走弱，渠道主动去库力度加大，品牌选择更趋集中，公司在省外非核心市场回款出货难度加大，三季度省外回款进度同比差异显著走阔。